Pandemi Sürecinde Kredili Satış Politikası

Salgın döneminin önemli konularından biri de işletmelerin satış politikası. Satış politikasının belirlenmesinde işletmenin büyüklüğü, piyasada ki geçmişi önemlidir. Özellikle yeni işletmeler satış şartlarını saptarlarken en az rakipleri kadar geniş ve cömert davranmak zorundadırlar. İşlemeler ekonominin genişleme dönemlerinde daha çok peşin satış yaparak satış sürelerini kısaltırlar. Böyle bir durum, müşteriler aleyhinedir. Ekonominin durgun dönemlerinde satış sürelerini artırırlar. Böyle bir politika ise müşterilerin lehinedir.

Yeni işletmeler ya da mevcut bazı işletmeler, müşterilerde aranan kredi standartlarını düşük tutar. Kredi standartlarının düşük olması, ortalama tahsil süresini uzatırken satış hacmini artırır. Artan alacakları kontrol edebilmek için kredi servisinin gerektirdiği ek giderler, alacak tahsil süresinin uzamasının doğuracağı finansman ihtiyacı, alacakların şüpheli olma olasılığının artmasına neden olur. Sonuç olarak kredi standartlarının düşük tutulması ek maliyetleri beraberinde getirebilir.

Firmaların büyüklüğü de önem taşır. Büyük firmaların kaynak maliyeti daha düşük olabileceğinden alacak / satışlar oranı daha yüksektir. Büyük firmalar daha uzun vadeli ve daha yüksek alacağa sahip olabilir. 

Firmalar, alacak devir hızını (satışlar / alacaklar oranını) artırarak alacak bakiyesini azaltabilirler. Ekonominin durgunluk dönemlerinde gelirdeki azalış borç ödeme adeti üzerinde olumsuz etki yapar. Salgın döneminde tüm sektörlerde faaliyetler aynı hızla devam etmediği için sektörel farklılıklar da önemlidir. Müşterinin harcamasını erteleyebildiği mal ve hizmet sektörlerinde nakit dönüşleri yavaşlar. 

Salgın döneminde işletmelerin, sektörlerinin risklerini analiz etmesi gerekir. Teminatı güçlü kredili satışlar yapılması, işletmenin alacak riskini yönetmesinde büyük katkı sağlayacaktır. Hâlen kartlı işlemlerle satış yapmayan küçük işletmeler var. Oysaki kartlı işlemler işletmeler için en güvenilir ödeme araçlarındandır. 

Müşterilerinize kredi limitlerini tahsis ederken olası gecikme durumunda bilançoya etkilerini hesap edin. Ödemesini zamanında yapan müşterilerinizle çalışmaya devam edin. Böyle dönemlerde kredibilitesi yüksek yeni müşteriler ile çalışmaya başlayabilirsiniz. Önce küçük limitler tahsis edin, alacaklarda sorun yaşamadığınızda limitleri ola göre belirleyin. Müşterinizin toplam alacaklar içinde büyük paya sahip olmasına izin vermeyin. 

Peşin satışları cazip hâle getirin. Nakdin dönüş hızının güçlü olması yabancı kaynak ihtiyacınızı azaltacaktır.

Salgının seyrinin ne kadar devam edeceği ve sonrasında piyasalara etkilerine dair henüz net bir tablo yok. Ancak salgın sürecinde ve sonrasında güçlü bir mali tablo için gerekli tedbirler alınmalıdır.

Uzman Hakkında

Doç. Dr. Kadir Tuna
Finansal Yönetim

İstanbul Üniversitesi İktisat Fakültesi İngilizce İktisat Bölümü’nden 1999 yılında mezun oldu. Yüksek lisans ve doktorayı aynı üniversitenin Sosyal Bilimler Enstitüsü’nde tamamladı.
İstanbul Üniversitesi öğretim üyesi ve Bankacılık Araştırma Merkezi Müdürü’dür.

Başta İstanbul Üniversitesi olmak üzere çeşitli üniversitelerde bankacılık ve finans konularında lisans ve yüksek lisans düzeylerinde dersler vermektedir. 2003 yılında 5411 sayılı Bankacılık Kanunu Tasarısı TBMM Bütçe Plan Komisyon üyesi, 2005 yılında DPT 9. Kalkınma Planı Finansal Hizmetler Özel İhtisas Komisyon üyesi, 2008 yılında T.C Ulaştırma Bakanlığı İntermodal Finansman Özel İhtisas Komisyonu üyesi ve 2012 yılında T.C Kalkınma Bakanlığı 10. Kalkınma Planı Finansal Hizmetler Özel İhtisas Komisyon üyesi olarak görev yaptı. Tuna, aynı zamanda Tasarruf Mevduatı Sigorta Fonu Çatı Dergisi Danışma Kurulu üyesi, Halkbank Beraber dergisi ve Takvim Gazetesi köşe yazarıdır. Televizyonlarda ekonomi alanında yorumculuk yapan Tuna’nın uzmanlık alanı ekonomi, bankacılık ve finanstır

Tüm Uzmanlar
Uzmanın Diğer Makaleleri