Kredili Satışlarda Müşteri Riskinin Belirlenmesi

Kredi riskinin belirlenmesinde yapılacak olan kredi analizinde sağlıklı ve reel sonuçlar elde edebilmek için, bazı faktörlerin tümünün incelenmesi ve olası risklerin ortaya çıkarılması gerekmektedir. Kredi taleplerinin ya da müşterilerin değerlendirilmesinde geleneksel yaklaşımlardan yararlanılabilir. Geleneksel yaklaşıma göre kredi talepleri değerlendirilirken beş faktör dikkate alınır. Literatürde “5K” olarak tanımlanan bu faktörler; karakter, kapasite, kapital, koşullar ve karşılıklardır.
 
Kredi Analizinde 5K Formülünün Açıklaması:
 

5K(5C) Faktörleri

Açıklama

Karakter (Character)

Moralite, kişisel nitelikler

Kapasite (Capacity)

Gelir yaratma kapasitesi, iş görme

Kapital (Capital)

Sermaye, ödeme gücü

Koşullar (Conditions)

Ekonomik koşullardan etkilenme

Karşılık (Collateral)

Kredinin teminatı

 
1. Karakter

Kredi riskinin belirlenmesinde göz önünde bulundurulması gereken en önemli faktör, kredi talep eden müşterinin moralitesidir. Başka bir ifadeyle karakter, müşterinin borcunu vadesi geldiğinde ödeme istek ve kararlılığını ya da borcunu geri ödeme konusundaki niyetini ifade eder. Karakter, kredi talep edenin itibarını, dürüstlüğünü ve ödeme alışkanlığı gibi tüm bireysel etkenleri içeren geniş kapsamlı bir kavramdır. Yani, kredi, müşterisinin kişiliğini yansıtacak şekilde tüm ticari geçmişini kapsayan, onun yükümlülüklerine karşı hassasiyetini gösteren etik sorumluluk düzeyini ifade etmektedir.

Olası bir kredi kullandırım sürecinde, kredi isteminde bulunan müşteri, iyi niyetten uzak ve krediyi geri ödeme konusunda çaba göstermiyor ise, işletmeler kredinin geri ödenmesinde önemli sorunlarla karşılaşırlar. Dolayısıyla, kredi, müşterinin dürüstlüğü, içtenliği, açıklığı, bilgisi, sağlık durumu, yeteneği, rasyonel tutumu gibi kredi geri ödemeye engel olmayacak tüm konularda şüphe uyandırmamalıdır. Diğer taraftan, krediyi alan müşteri, bu krediyi ödeme konusunda yeterince dürüst değilse, kredi veren kuruluş ciddi sorunlarla karşılaşabilecektir. Karakter hakkındaki bilgiler kredi talep edenin daha önceki kredi ilişkilerinden, müşterilerinden ve rakiplerinden sağlanabilir. Kredi talep edenin karakteri, bankalar tarafından kredilendirme kararlarında öncelikli olarak dikkate alınan bir etkendir. Hatta genellikle bankalar karakter konusunda olumsuz bilgiler edindikleri müşterilerini diğer etkenleri göz önünde bulundurmadan reddederler. Kredi talep edenin bireysel nitelikleri incelenirken, toplanan bilgilerin doğruluğu da oldukça önemlidir. Bu nedenle, özellikle “kredi talep edenin yakınlarından ve çevresindeki kuruluşlardan alınacak bilgileri kullanmada ölçülü davranılarak, bu bilgilerin dostluk ya da rekabet duygusu gibi etkilerin altında verilmiş olabileceği” de düşünülmelidir.

2. Kapasite

Kapasite, krediyi talep edenin finansal açıdan krediyi geri ödeyebilme gücünü gösterir. Her ne kadar kredi taleplerinin değerlendirilmesinde karakter faktörleri önemli olsa da kredi talep edenin finansal gücü de son derece önemlidir. "Kapasite ve karakter etkenleri birbirini tamamlar niteliktedir." Sonuçta, bir kredinin geri ödenmesi için sadece müşterinin iyi niyeti yeterli olmamakta, buna ek olarak, aldığı krediyi geri ödeyebilecek parasal gücünün de bulunması gerekmektedir. "Krediyi alan bir firma faaliyetleri sonucu yarattığı kaynakla, varlıklarını paraya çevirerek ya da başka bir borç alarak da krediyi geri ödeyebilir." Ancak, bankalar diğer yöntemlerden çok, kredinin normal etkinlikler sonucu oluşturulan fonlarla geri ödenmesini istemekte ve bundan dolayı kredi taleplerini değerlendirirken işletmenin gelir yaratma gücüne büyük önem vermektedirler.

3. Kapital

Krediyi talep edenin sermayesini diğer bir ifadeyle öz kaynaklarını ifade eder. Bir işletmedeki sermaye tutarı, sahiplerin koymuş oldukları anapara ve geçmiş dönemlerde oluşturularak işletme bünyesinde bırakılmış fonlardan oluşmaktadır. “Kapital, etkinlikleri yerine getirebilmek için gerekli varlıkların sağlanmasında bir kaynak olmasıyla birlikte, bankalar yönünden şirkete verdikleri kredilerin bir güvencesidir.”Diğer koşullar aynı kalmak koşuluyla kapitali daha fazla olan bir şirketin kredi riski daha azdır. Bu nedenle bankalar kredi taleplerini değerlendirirken, sermayenin yeterliliği konusuna büyük önem vermektedirler.
4. Koşullar

Genel ekonomik koşullarla, kredi talep edenin içinde bulunduğu sektörün durumunu ifade eder. Kredinin geri ödenmesi sadece sözü edilen faktörlere değil, işletmenin denetimi dışındaki faktörlere de bağlıdır. "Ekonomik konjonktür ya da sektördeki olumsuzluklar nedeniyle satışları azalan bir kuruluş, dürüst olmasına karşın krediyi geri ödemede zorlanabilir." Bu nedenle, genel ekonomi ve sektöre yönelik koşullar kredilendirmede dikkat edilmesi gereken temel ilkeler arasında yer almaktadır.

5. Karşılık

Karşılık, talep edilen kredinin teminatını oluşturur. Kredinin tahsil edilememesi durumunda, kredinin kapatılması gibi yollara başvurulan teminatlar; rehin ve ipotek gibi maddi teminatlar ve kefalet gibi bireysel teminatlar olmak üzere iki şekilde olabilir. "Kredi talepleri değerlendirilirken maddi teminatlarla ilgili olarak uzmanlar tarafından gerçek değerinin belirlenmiş olması, üzerinde haciz, ipotek gibi sınırlayıcı hakların bulunup bulunmadığı gibi hususlar incelenmelidir." Bireysel teminatlarda ise aynen krediyi talep edende olduğu gibi, kefalet veren kişinin karakteri, borç ödeme yeteneği gibi nitelikler araştırılmalıdır.

Kredilerin güvence ilkeleri kapsamında kullandırılması ve sorunsuz olarak geri dönüşünü sağlamak amacıyla, kredilerin maksimum düzeyde teminata bağlanması oldukça önemlidir. Bankalar kullandırdıkları krediler karşılığında teminat almazlar ise, kredi takibe düştüğü takdirde, alacağın tahsili zorlaşacaktır. Krediler vadeli işlemler olduklarından, sadece vadesi dolduktan sonra tahsil edilebilmektedir. İşletmenin finansal durumu kredinin verildiği tarihte iyi olabilir, ancak gelecekte, şirketin mali durumunun nasıl olacağını tam olarak belirlemek oldukça zor olduğundan, verilen krediler için teminat alınması önemlidir.

Kredilerin ödenmeme riskinin minimum düzeye indirgenmesini ya da riskin dağıtılmasını, öncelikle, verilen teminatlar belirlemektedir. Teminat karşılığı kullandırılan krediler, şirketin ödeme güçlüğüne düşmesi ya da ödeme isteğinin olmaması durumunda önemli üstünlüğe sahiptir. "Teminatların nakit değeri, kredi kullananın bağımsızlığını sınırlamada önemli rol oynamaktadır. Teminatlar arasında çeşitlendirme yapılacak şekilde bir seçim, kredi riskini azaltır." Buna göre kredi güvencelerinin değerindeki değişmeler ile kredilendirilen işletmenin gelirindeki gelişmeler arasında mümkün olduğu kadar az bir ilişki olacak biçimde teminat seçilmelidir.

İşletmeler, sözü edilen faktörleri, finansal olan ve olmayanlar şeklinde bir ayrıma tabi tutabilir ve müşterilerine, finansal olan ve olmayan etkenlere göre puan verip, ancak belirli bir puanı aşan müşterilere kredili satış yapabilirler. "Puanlama sisteminin yararı, müşterilerin kredi standartlarının bazı subjektif değerlendirmeler yerine belli bir rakama dayandırılmasıdır."

Kredili satış politikası belirlendikten sonra, müşterilere tanınacak kredi limitleri ve kredili satışların vadesi önem taşımaktadır. "Kredi limiti, işletmenin içsel ve dışsal niteliklerine uygun olarak belirlenmektedir." Kredili satışların vadesinde ise işletmeler, satışları artırmak için vadeyi uzatma yolunu seçmektedirler. "Bir işletme, kredili satışlarda vadeyi uzatarak satışları artırma politikası izlediği takdirde, artan satışların sağlayacağı ek kâr ile alacaklara yapılacak yatırımdan istenen minimum kârlılık oranı arasında denge sağlamalıdır." Bunun yanı sıra, işletmeler, müşterilere özel vadeler tanıyarak, satışlarını artırmaya çalışırlar. Bu tür vadeler, özel vadeler olarak değerlendirilmektedir. Ancak, işletme yönetimi, mevsimlik özel vadeler uygularken, alacaklara yapılacak yatırımın maliyeti ile satışları artırmanın kârlılığını karşılaştırmalıdır.
Müşteri Hakkında Bilgi Toplama

Kredili satış talebinin incelenmesi, bilgi toplama ve değerlendirme ile başlamaktadır. Müşterinin mali gücü, öz sermayesi, gelir yaratma kapasitesi hakkında bilgi toplama ve değerlendirmede çeşitli kaynaklardan yararlanılır. Bilgi elde edilebilecek kaynaklar dolaylı ve dolaysız kaynaklar olarak değerlendirilmektedir:

Dolaysız Bilgi Kaynakları:
  • Satış servisinin müşteri hakkındaki bilgi ve görüşü,
  • İşletmede müşteriye ait özel bilgi dosyası,
  • Bireysel karşılıklı görüşme,
  • Müşterinin iş yerinde yapılan inceleme,
  • Müşterinin finansal tabloları.
Dolaylı Bilgi Kaynakları:
  • Bankalardan sağlanan veriler,
  • Ticari çevrelerden elde edilen bilgiler,
  • Ticari sicil kayıtları,
  • Vergi beyannameleri, bildirilen vergiler,
  • Meslek kuruluşlarından alınan bilgiler,
  • Gazete ve dergilerden işletme hakkındaki yayınlar.
Bu kaynaklardan elde edilen verilere göre, müşterinin karakter, kapasite, kapital ve karşılık durumu araştırılmaktadır. Genel ekonomik koşullar da göz önünde bulundurularak, müşteri genel durumunun şirketin kabul edebileceği sınırlar kapsamında olup olmadığı belirlenmektedir. Bu arada kredili satış için bazı analizler yapılarak, kredi koşulları saptanmakta ve sonuçta kredili satış talebi kabul ya da red edilmektedir.

Müşteri Hesaplarının İzlenmesi

Kredili satış ve tahsilat politikalarının önemli adımlarından birisi de alacakların izlenmesidir. Kredili satışlar sonucu doğacak alacakları izlemede amaç tahsilatın hızlandırılması, şüpheli ve değersiz alacakların asgari düzeye indirilmesidir. Tahsilat bitene kadar alacakların durumunun yakından bilinmesi, alacakların azalmasının ya da artmasının izlenmesi yönünden çeşitli avantajlar sağlamaktadır. Alacak tutarının artıp azalmasının işletmelere çeşitli etkileri vardır. Alacakların azalması, satışların düşmesi sonucunda olduğundan, işletmenin kârlılık oranı düşecektir. Alacakların tahsilat politikasına uygun olarak izlenme ve yönetilmesi hedeflenen bir durumdur. Farklı nedenlerle kredili satış ve tahsilat politikalarında sapmalar olabilmektedir. Ancak, gerek politikaların sertlik ya da esnekliğinden gerekse müşterilerin karakterlerinden dolayı, sapmaları giderici önlemlerin alınması sadece alacakların izlenmesi ile mümkündür.

Bir kısım alacakların tahsil edilebilirliğinin zayıflaması ya da ortadan kalkması, yani şüpheli ya da değersiz alacak durumuna geçmesi, ticari yaşamda karşılaşılan bir durum olmaktadır. İşletmelerin normal sağlıklı alacaklarından bu tür şüpheli ya da değersiz hâle gelen alacaklarını ayırt etmesi de alacakların izlenmesi ile sağlanmaktadır. Ayırt etme işlemi birçok avantajlarının yanı sıra, işletmenin alacaklarının gerçek durumunu gösterme açısından da gerekli ve önemlidir.

Kredili satış kararının verilmesi ve satışın yapılmasıyla doğan alacakların izlenmesi, muhasebe servisindeki ticari alacaklar hesaplamalarıyla gerçekleştirilir. "Müşterilerine işletmeye borçlarının genel olarak izlendiği bu hesapla birlikte, her müşteri ayrı ayrı da izlenmelidir." Bunun yanı sıra, ticari alacakların muhasebe servisi dışında ayrı bir ticari alacak takip ve tahsil servisinin denetiminde yapılması da yararlı olmaktadır.

Satış faturası, belirli bir müşteri hesabına yapılacak borç kaydı için günlük ya da dönemsel faturaların toplamı da alacaklar hesabına geçirilecek borç kaydı için temel oluşturmaktadır. Faturayı destekleyen müşteri sipariş mektupları, gönderme emirleri, konşimentolar gibi diğer belgeler de yer alabilmektedir. Bu tür belgeler, dönemsel hesap incelemeleri, mali tablo ve raporlar, vergi ödemeleri ve satıcı ya da müşteri tarafından açılabilecek olası davalar da dâhil olmak üzere, söz konusu işlem kesin olarak tamamlanıncaya kadar saklanması gerekli olmaktadır.
 
Kadir Tuna

Uzman Hakkında

Doç. Dr. Kadir Tuna
Finansal Yönetim

İstanbul Üniversitesi İktisat Fakültesi İngilizce İktisat Bölümü’nden 1999 yılında mezun oldu. Yüksek lisans ve doktorayı aynı üniversitenin Sosyal Bilimler Enstitüsü’nde tamamladı.
İstanbul Üniversitesi öğretim üyesi ve Bankacılık Araştırma Merkezi Müdürü’dür.

Başta İstanbul Üniversitesi olmak üzere çeşitli üniversitelerde bankacılık ve finans konularında lisans ve yüksek lisans düzeylerinde dersler vermektedir. 2003 yılında 5411 sayılı Bankacılık Kanunu Tasarısı TBMM Bütçe Plan Komisyon üyesi, 2005 yılında DPT 9. Kalkınma Planı Finansal Hizmetler Özel İhtisas Komisyon üyesi, 2008 yılında T.C Ulaştırma Bakanlığı İntermodal Finansman Özel İhtisas Komisyonu üyesi ve 2012 yılında T.C Kalkınma Bakanlığı 10. Kalkınma Planı Finansal Hizmetler Özel İhtisas Komisyon üyesi olarak görev yaptı. Tuna, aynı zamanda Tasarruf Mevduatı Sigorta Fonu Çatı Dergisi Danışma Kurulu üyesi, Halkbank Beraber dergisi ve Takvim Gazetesi köşe yazarıdır. Televizyonlarda ekonomi alanında yorumculuk yapan Tuna’nın uzmanlık alanı ekonomi, bankacılık ve finanstır

Tüm Uzmanlar
Uzmanın Diğer Makaleleri