Kredili Satış Koşullarının Temel Belirleyicisi Müşteridir

İşletmeler yapmış oldukları satışların en kısa sürede nakde dönüşmesini isterler. İşletmeler için kısa sürede nakde dönüşümün en normal seçeneği satışların peşin gerçekleştirilmesidir. Fakat durum her zaman işletmelerin istediği şekilde sonuçlanmayabilir.
 
İşletmelerin, faaliyette bulundukları sektördeki rakipleri kredili satışlar gerçekleştirirken kendi satışlarını peşin yapma ihtimali çok zayıftır. Hatta sektörde faaliyet gösteren diğer işletmelerin kredili satışlarına istinaden uyguladıkları tahsilat politikaları bile ilgili işletmenin tahsilatta özgürce hareket etmesini engelleyebilmektedir.

Böyle bir durumda işletmelerin karşılaştıkları en büyük problem, satış koşullarının belirlenmesidir. İşletmeler bir yandan daha fazla satış, bir yandan daha fazla kâr elde etmeyi hedeflerken aynı zamanda satış vadeleri, vade sürelerinin belirlenmeleri, alacakların şüpheli hâle gelme durumlarını gözeterek hareket etmelidirler.

İşletmelerin kredili satış koşullarını belirleyen temel faktörler
  • İşletmelerin gerçekleştirdikleri satış hacmi
  • Satış fiyatlarının yüksek olup olmaması
  • Faaliyet gösterilen sektördeki diğer işletmelerin kredi ve satış koşulları
  • Kredili satışların gerçekleştirildiği işletmelerin mali durumları
  • Müşterilerin durumları
  • Müşterilere tahsis edilecek kredi limitleri
  • Kredi limitlerinin kullanılması hâlinde bu kredilerin vadeleri
  • Satışların peşin gerçekleştirilmesi durumunda müşterilere uygulanacak indirimler
Müşteri Analizi

İşletmeler kredili satış yapacakları müşterilerini her yönüyle analiz edip ilgili işletmelerin hem mali hem de mali olmayan durumlarının analizi sonucunda söz konusu kredili satışları gerçekleştirmelidirler. Müşteri analizinin yapılmaması hâlinde gerçekleştirilecek olan kredili satışların sonucunda doğacak olan alacakların riski her zaman yüksek olacaktır.

İşletmeler kredili satışlarını literatürde 5K olarak adlandırılan analizleri yaparak gerçekleştirmelidirler. Bu analizlerde aşağıdaki özellikler dikkate alınır:
  • Karakter (İşletmelerin dürüstlüğü analiz edilir.)
  • Kapasite (İşletmelerin borç ödeyecek kapasitede olup olmadıklarına bakılır.)
  • Kapital (İşletmelerin sermaye yapısı incelenir.)
  • Kârlılık (İşletmelere tahsis edilecek kredi limiti karşılığında bir teminat istenir.)
  • Koşullar (Ekonominin genel durumu incelenir.)
İşletmeler kredili olarak gerçekleştirecekler satışlardan önce bu analizleri ayrıntılı bir şekilde yaparak hangi alıcıya daha geniş kredi limitleri ya da hangi alıcıya daha düşük kredi limitleri tanımlayacağının tespitini daha sağlıklı bir şekilde ortaya koymuş olacaktır.
 
Doç. Dr. Kadir TUNA

Uzman Hakkında

Doç. Dr. Kadir Tuna
Finansal Yönetim

İstanbul Üniversitesi İktisat Fakültesi İngilizce İktisat Bölümü’nden 1999 yılında mezun oldu. Yüksek lisans ve doktorayı aynı üniversitenin Sosyal Bilimler Enstitüsü’nde tamamladı.
İstanbul Üniversitesi öğretim üyesi ve Bankacılık Araştırma Merkezi Müdürü’dür.

Başta İstanbul Üniversitesi olmak üzere çeşitli üniversitelerde bankacılık ve finans konularında lisans ve yüksek lisans düzeylerinde dersler vermektedir. 2003 yılında 5411 sayılı Bankacılık Kanunu Tasarısı TBMM Bütçe Plan Komisyon üyesi, 2005 yılında DPT 9. Kalkınma Planı Finansal Hizmetler Özel İhtisas Komisyon üyesi, 2008 yılında T.C Ulaştırma Bakanlığı İntermodal Finansman Özel İhtisas Komisyonu üyesi ve 2012 yılında T.C Kalkınma Bakanlığı 10. Kalkınma Planı Finansal Hizmetler Özel İhtisas Komisyon üyesi olarak görev yaptı. Tuna, aynı zamanda Tasarruf Mevduatı Sigorta Fonu Çatı Dergisi Danışma Kurulu üyesi, Halkbank Beraber dergisi ve Takvim Gazetesi köşe yazarıdır. Televizyonlarda ekonomi alanında yorumculuk yapan Tuna’nın uzmanlık alanı ekonomi, bankacılık ve finanstır

Tüm Uzmanlar
Uzmanın Diğer Makaleleri