Kredi Standartları-Müşterilerde Aranacak Nitelikler

Kredili satış politikası, satışla ilgili olarak müşterilere açılacak kredinin miktarını etkileyecek olan işletme kararını ifade eder. İşletmelerin sürdürdüğü kredi politikalarının alacaklara yönelik yatırım kararlarına büyük etkileri vardır. İşletme, değişken ekonomik şartlara uygun olarak kredi politikalarını da değiştirebilmektedir.

Kredili satış politikasının saptanması, finans ve satış yöneticileri arasında yakın bir iş birliği ve eşgüdümü gerektirmektedir. Kredili satış politikası; kredili satış yapılacak müşterilerin seçimi, kredi standartlarının belirlenmesi ve kredi koşullarının saptanması işlemlerinden oluşur. Ne var ki, bütün bu politikaların belirlenmesinde rekabet koşullarının büyük etkisi vardır. Hiçbir işletme rakiplerinin ne yaptığına bakmaksızın kendi başına karar alma lüksüne sahip değildir.

İşletmeler kredili satış yaptıklarında aşağıdaki durumlar meydana gelecektir:

Satılan malın maliyeti kadar stoklar azalacak,
Alacaklar düzeyi satış tutarı kadar artacak,
Satış fiyatı-satılan malın maliyeti kadar satış kârı elde edilecektir.

İşletmelerin bir kısmı sıkı veya katı olmayan (esnek) kredi politikaları gütmeleri nedeniyle kredili satışta bulunmaya eğilimlidir ve ancak kredibilitesi (kredi itibarı) yüksek müşterilerine kredi açarlar.

Her işletmenin müşterilerinde aranacak nitelikleri, standartları daha gevşek tutma, yumuşatma yoluyla satışlarını artırma olanağı vardır. Burada karşımıza önemli bir soru çıkar; “İşletme hangi düzeye kadar kredi standartlarında, müşterilerde aranacak niteliklerde bir gevşeme, yumuşama yapmalıdır?” Bu sorunun yanıtı açıktır: Kredi standartlarını düşürmenin firmaya sağladığı fayda, alacakların firmaya yüklediği ek külfet veya maliyeti aştığı sürece, firmanın söz konusu standartları gevşek tutmasında fayda vardır.

Müşterilerin kredi değerliliğinin nasıl saptanacağı, alacak yönetiminin önemli bir sorunudur. Kuşkusuz her işletme, riski azaltmak için kredili satış yapacağı kişi veya kuruluşu doğru analiz etmelidir. Bu analize yardımcı olan kaynaklar şunlar olabilir:

Satış servisinin müşteri hakkındaki bilgi ve görüşü
Firmada müşteriye ait özel bilgi dosyası
Karşılıklı görüşme
Müşterinin iş yerinde yapılan inceleme
Müşterinin mali tabloları
Bankalardan alınan bilgiler
Ticari çevrelerde sağlanan bilgiler
Vergi beyannameleri, ilan edilen vergiler
Meslek kuruluşlarından alınan bilgiler
Ticaret sicili kayıtları
Gazete ve dergilerde firma hakkındaki yayınlar.

İşletme çok sıkı bir kredi politikası ile şüpheli alacak giderlerini minimize edebilir. Kredi politikası olarak esnek kredi koşulları uygulanması seçilmişse kredi değerliliği düşük müşterilerin de bu olanaktan yararlanması söz konusu olacağından şüpheli alacak giderlerinin yükselme olasılığı artacaktır. Bunun yanı sıra işletme, alacaklardaki artışın finanse edilmesi ve kredi bölümündeki artan eleman, faturalama ve kayıt gibi giderleri de karşılamak durumunda kalacaktır. Bu durum dikkate alındığında, işletme kredi koşullarını, marjinal getirilerin marjinal giderlere eşit olduğu noktaya kadar esnekleştirebilir.

İşletmelerin kredili satış politikasını belirlerken konunun özünü, kredi riskini azaltmak ve potansiyel müşterilerin kredi değerliliğini tespit etmede nasıl davranılacağı konusu oluşturmaktadır. Kuşkusuz her işletme, mal veya hizmet sunacağı kurumları ya da şahısları bu açıdan değerlemeye tabi tutarken müşteri hakkında bilgi toplamak ve bazı faktörleri göz önüne alarak analizlerde bulunma durumunda kalacaktır.

Doç. Dr. Kadir TUNA

Geri

Uzman Hakkında

Uzmanın Diğer Makaleleri

Tüm Makaleleri Görüntüle

Kredi Standartları-Müşterilerde Aranacak Nitelikler

Uzman Hakkında

İşlem Başarılı!