Arama kelimelerini değiştirerek tekrar deneyebilirsiniz.
Parola
Güvenlik
Dünya Çapında Kullanılan Satış Taktikleri
İşimiz problem çözmek
Acemi esnaf satmaya, usta esnaf aldırmaya çalışır demişler. Satış dünyası da müşteriyi anlamanın ve problemini çözmenin öneminden bahsediyor. Dünyanın en iyi satış okulları diyor ki, iyi bir satışçı olmak için önce müşterinin neye ihtiyacı olduğunu bilmek gereki. Müşteri dükkana neden girmiş olabilir? Hangi sorununa çözüm arıyor? Bunu doğru bilirsek, ona nasıl yardımcı olabileceğimizi, ne satabileceğimizi de daha iyi biliriz.
Önce müşteri kendini anlatsın
Kendi işimizi müşteriden daha iyi bildiğimize şüphe yok. Ama müşterinin de bize anlatacak bir şeyleri var. Satış dünyası, yeni başlayanlara diyor ki: Müşteriye ürünü anlatmadan önce onu iyice dinlemek lazım. Bizim de esnaf olarak en iyi bildiğimiz şeylerden biri, müşteriyle muhabbet kurabilmek. Müşteri bize derdini ne kadar anlatabildiğini hissederse, onun ihtiyacı olan ürünü verebileceğimizi de o kadar iyi bilir. Daha sonra başka bir ürüne ihtiyacı olduğunda kime gidip de sorması gerektiğini anlar.
Rakibi kötülememeli
Her ne kadar rakip dükkanlarla aynı müşteriden ekmek kazanmaya çalışsak da, aslında hepimiz aynı sektörü paylaşıyoruz. Birimiz diğerini kötülese, o da bizi kötülediğinde, müşterinin gözünde bütün sektörü kötülemiş oluyoruz. Dünya çapındaki satışçılar da bu yüzden en çok bundan kaçınıyor. İyi bir satışçı, ne olursa olsun rakip markaları kötülemek yerine, kendi iyi taraflarını anlatmaya çalışıyor. Onu değil de bizi tercih etme sebebi, rakibin kötü olması değil, bizim kaliteli olmamız, daha güzel ürünler vermemiz olmalı.
Gerçek hayat teknik bilgilerden daha etkili
Aslında bu madde, esnaflar olarak bizim aşina olduğumuz bir taraf. Büyük şirketler için satış yapanlar uzun araştırmalar sonucunda şu sonuca ulaşmışlar: Müşteriler karışık sayıları ve istatistikleri hatırlamıyorlar, ama daha kişisel diyalogları ve hikayeleri hatırlıyorlar. Biz müşterilerimizi her zaman olduğu gibi daha yakından tanımaya ve onlara değer vermeye devam ettiğimiz sürece bu tarafımızı koruyabiliriz. Teknolojik ürün satan esnafımız için bile bu böyle. Bir ürünü müşterimize teknik bilgilerle anlatmak güzel, ama bu bilgiler müşterimizin aklında ancak gerçek hayata dokunacak örneklerle kalır.
Bağlantıyı koparmayalım
Profesyonel satışçılar, bir müşterinin ürünle veya hizmetle ilgilendiğini hissettiklerinde, o anda satış yapamayacaklarını anlasalar bile bu bağlantının peşini bırakmıyorlar ve daha sonra tekrar iletişime geçiyorlar. Biz de onlar gibi müşterilerle bağımızı güçlendirmek için teknoloji kullanabiliriz. Stokta olmayan ürünü onlara haber vermek için numaralarını alıp aramayı alışkanlık haline getirebiliriz. Mesela terzi dükkanı işletiyorsak, ürün bırakan müşterilerimize yeni hizmetlerimizi de haber verebiliriz. Kafe işletiyorsak müdavim müşterilerimizin doğum günlerini bilip, onlara o gün bir küçük kahve hediye edebiliriz.
Müşterilerimizin çevrelerine ulaşmak
Bizim pek sık yapmadığımız, satış dünyasının en iyi yaptığı şeylerden biri mevcut müşterilerinin çevresi ile yeni müşteriler kazanmak veya yeni ürünlerini mevcut müşterilerine küçük indirimler yoluyla tanıtmak. Kendilerine yeni müşteriler getiren insanlara indirimler hediye ederek, kendileriyle beraber onlara da kazandırmış oluyorlar. Biz belki bunu onlar kadar maddi yöntemlerle yapamayız, ama daha manevi şekillerde yapabiliriz. Mekanımızın müdavimlerinden biri kalabalık bir arkadaş grubunu getirdiğinde gruba bir seferlik bir çay ikramı yapmak, mekanda yeni çıkardığımız böreği o günkü müşterilere küçük dilimler halinde “yeni ürünümüz” diye ikram etmek bize mutlaka yeni müşteriler kazandıracaktır.
